mercoledì 16 marzo 2016

Psicologia nel marketing digitale

Ogni volta che abbiamo necessità di un bene o un servizio entrano in gioco moltissimi elementi sociologici e soprattutto psicologici, ecco perché comunicare e sviluppare strategie di marketing può essere considerata a tutti gli effetti una scienza.
In particolar modo, nel campo digitale, il marketing aumenta la propria complessità ed evolve in maniera tale che determinati principi di base debbano essere ripensati con l’integrazione di campagne di comunicazione create su misura del target di riferimento.
Alcuni principi aurei di psicologia del marketing:
1 Riprova Sociale
Parliamo di un principio della persuasione valido sia offline ed in particolar modo online. Anche senza volerlo, siamo incentivati ad acquistare un prodotto se anche altre persone in precedenza l’hanno fatto. Un esempio pratico? Siete prossimi a due ristoranti, in uno c’è molta gente, nell’altro poche persone, dove scegliereste di andare? La risposta è ovvia e spiega perché, in molti casi, vengono messi spesso bene in evidenzia i numeri dei mi piace che un articolo riceve. Stesso discorso vale per le pagine fan e sul perché lo stesso FB ci suggerisce di pubblicare/evidenziare il raggiungimento di un numero di mi piace accattivante; il principio è sempre lo stesso, se altre persone hanno già dato la propria approvazione, è più facile che anche altre persone facciano altrettanto.
2 Reputazione
reputazione
Strettamente legata al principio della riprova sociale, la reputazione è un elemento chiave per il web.
Nella vita “reale”, avere una buona reputazione è importante, online è vitale, se si considera che nel web tutti possono sempre trovare informazioni sul nostro conto, attingendo da tantissime fonti e soprattutto trovando elementi anche di vecchia data. Un commento negativo, può avere il potere di compromettere la nostra reputazione per molto tempo, a prescindere se sia giusto o meno.
Sempre basandosi sul principio di reputazione possiamo notare d’esser maggiormente influenzabili dai nostri amici , ecco perché TripAdvisor, sulle varie recensioni pone un risalto particolare prima alle critiche della nostra cerchia sociale: il commento di un amico/conoscente vale più di mille parole di tante altre persone.

3 Principio di scarsità
principio-scrsita
Il valore di un bene o un servizio lo determina il mercato.
Quando un determinato prodotto è particolarmente richiesto ma è difficilmente reperibile il prezzo può salire. Partendo da questa base, soprattutto le compagnie aeree, cercano di sfruttare – anche se in maniera poco ortodossa – il principio di scarsità.
A prescindere dal fatto che i prezzi dei voli cambino in continuazione in base alla richiesta, in molte occasioni troviamo dei viaggi con “soli due ultimi posti disponibili”. Ebbene, in molti casi, questo è solo un mero trucco. Un biglietto con un prezzo normale, risulta essere molto meno appetibile di un biglietto con lo stesso prezzo ma soggetto a limitazioni. La fretta e l’impulso di acquistare velocemente a causa della scarsità dei posti ci indurranno più facilmente a comprare (anche se ,in realtà, dovessero essere disponibili molti altri biglietti).
4 Principio della gratuità
“Se non stai pagando per qualcosa, non sei il cliente, sei il prodotto venduto”.
Tutto ciò che è gratis è per noi particolarmente appetibile, un principio universale, sempre valido. Anche se il prodotto che stiamo prendendo non è per noi fondamentale, per il solo fatto che sia gratuito siamo incentivati ad accettarlo sempre. Il punto è che il gratis non è mai realmente gratis.
Un caso tipico sono i social network come FB, riceviamo un servizio in cambio dei dati che forniamo (che verranno poi utilizzati per costruire un grafo sociale che descriva gusti e tendenze della popolazione). C’è Linkedin, dove anche se l’accesso è gratuito, per avere servizi aggiuntivi, siamo costretti a pagare, chi pagherà per questo lo farà per ottenere privilegi che interverranno anche sulle interazioni degli utenti standard.
Il Funnel
La psicologia del marketing si occupa dunque di analizzare e ottimizzare i fattori chiave che determinino il processo di acquisto (inteso come conversione/interazione ad alto valore) degli utenti sottoposti a messaggi pubblicitari.
Questo processo è universalmente riconosciuto come Funnel.
Consiste di fatto in un imbuto ipotetico in cui convergono tutti i visitatori di un sito (o più in generale, gli osservatori di un prodotto), che via via si trasformeranno in conversioni, dunque in azioni ad alto valore per il committente.
leads
I principi analizzati in cima a questo testo vengono quotidianamente adottati dai big del mercato digitale e frequentemente riadattati a seconda delle necessità dei più piccoli rivenditori di servizi e prodotti.
Ciascuno di questi principi ha il compito principale di convertire i visitatori in “leads”, cioè in connessioni, dunque in visitatori maggiormente proiettati verso il processo d’acquisto perché interessati al prodotto finale.

Conclusioni
I temi più analizzati in questo campo non sono mai mutati nel tempo: le pulsioni d’acquisto (volontarie, involontarie), l’analisi motivazionale, le tipologie di acquisto (razionale, compulsivo e altre tipologie), l’influenza dei processi sensoriali sulla valutazione dei prodotti (psicofisiologia della percezione) e i processi mentali attivi nelle fasi di scelta, valutazione e utilizzo dei servizi o prodotti (neuromarketing).
Lo scopo principale di una buona campagna di web marketing (o di marketing più ad ampio raggio) deve saper interagire perfettamente con un attento studio della strategia comunicativa costruita sulla base di elementi psicologici altamente determinanti a seconda dello scopo finale.
Non è possibile far prescindere la buona riuscita del lancio di un prodotto sul mercato da cause psicologiche volute o meno dai pubblicitari.
Qualsiasi prodotto o servizio che catturi la nostra attenzione, l’intera strategia comunicativa alle sue spalle e la campagna di marketing adottata nella fase di promozione, portano dietro un’attenta valutazione dei nostri bisogni più intimi e delle nostre paure, sanno offrirci una pronta soluzione ed per questo che sanno indurci in una valutazione positiva, che noi lo crediamo davvero o meno.

mercoledì 9 marzo 2016

Stai cercando i tuoi brand Ambassador ? Perché non iniziare dai tuoi dipendenti ?!

Premessa

Sto cercando di mettere a fuoco alcuni concetti e punti chiave e mi alleno a farlo scrivendo qualche post sull'argomento. Un po’ come fare una seduta in palestra o una sessione di interval training.

C’era un volta il Brand Ambassador…

E nel mondo Business to consumer non è difficile incontrarlo; basta accendere la TV e sintonizzarsi su un canale mainstream per vedere Il calciatore che si liscia i capelli modellati dal Gel, o l’attrice che fa roteare ciocche di capelli di un rosso scintillante o di seduenti Dottoresse  in camice bianco che sfoderano denti bianchissime e risultati di ricerche e Survey che appaiono in basso in Font 9.
La domanda è: ha senso un testimonial per un brand Business to Business? E se sì, chi dovrebbe essere? Una celebrity o piuttosto l’Amministratore Delegato, il Fondatore (Larry Ellison ed Elon Musk) oppure un dipendente?
Poi Arrivano i Social Media…
Negli ultimi anni l’esplosione dei social media ha portato alla ribalta la figura del dipendente, potremmo definirlo il dipendente della stanza accanto. Quello che deve chiedere sempre, via email, e a cui non sempre viene dato quanto richiesto. Un dipendente ha in media costruito un network professionale di contatti e relazioni (via email, Social ) che in media include qualche centinaio di collegamenti.
Con alcuni di questi i dipendenti hanno stretto un legame basato sulla fiducia, la reputazione e la considerazione reciproca. Alcuni di questi impiegati hanno costruito un rapporto di fiducia che a volte apre le porte alla Influence, ossia la capacità di convincere, orientare, influenzare una decisione di business.
Relazione vuol dire Fiducia
Le relazioni che alcuni dei tuoi dipendenti hanno stretto all’interno del loro network, che può includere anche prospect e clienti,  sono più forti di qualunque altrea forma di legame e affinità tra il brand e un potenziale cliente.  Ecco perché è importante avviare all’interno dell’azienda un programma, un’iniziativa volta a identificare e far leva sugli ambassador dipendenti, interni all’azienda.
Chi può essere un Brand Ambassador?
Secondo Cameron Brain, CEO di EveryoneSocial, una società specializzata in soluzioni di employee advocacy, dipende dal tipo e  natura degli  obiettivi che l’azienda si dà; in linea di principio moltissime persone all'interno dell’azienda hanno le potenziale per diventare un buon Brand ambassador. In generale potrebbe essere una persona delle Risorse Umane, del marketing o delle vendite, ma anche del Reparto Ingegneria o Acquisti. Vediamo alcuni possibili effetti e risultati positivi che di dovremmo aspettare da un programma di employee advocay, in base alla funzione aziendale che investe:
  • Vendite: riduzione del ciclo di vita e nuove opportunità di business
  • Risorse Umane: recruiting e retention grazie al ruolo di Ambassador
  • Marketing: lead generation e brand awareness
  • Ingegneria: co-creazione o sviluppo nuovi prodotto
In generale le persone tipicamente più propense a condividere e scambiare pareri con persone all’esterno dell’azienda appartengono al Marketing, alle Vendite o alla comunicazione:
Definire Un piano per la employee advocacy
Come per qulunque altra attività hai bisogno di un piano, di definire un processo, di allocare risorse, di selezionare strumenti e tecnologia. Puoi pensare di raggiungere come obiettivo uno stato in cui tutti i dipendenti della tua organizazione stanno partecipando attivamente alle conversazioni. Secondo Cameron Brian, conviene partire in piccolo, magari con un progetto Pilota e poi ampliare e iterare una volta portati a casa i primi risultati.
Start small, learn, iterate, show success, grow, and repeat.
Tipicamente i progetti di employee advocacy di successo crescono bottom-up. All’inizio focalizzati sull’attrarre impiegati motivati, che già usano e apprezzano i social media  con una certa padronanza  e che desiderano partecipare. Avranno bisogno di un training ridotto e sapranno subito apprezzarne i benefici.

Conclusioni

  • I social media hanno modificato il ruolo e la figura dei Brand Ambassador
  • Non solo i vostri clienti più entusiasti ma anche i vostri dipendenti potrebbero essere o diventare dei Brand Ambassador
  • Per avviare un programma di Employee advocacy conviene partire in piccolo, apprendere dalle prime esperienze, iterare, mostrare i primi risultati e poi replicare più in grande
Per idee e scambio di opinioni sono a completa disposizione !